どうみやびです。
今回は、私が住宅営業をしていた時の大変苦労した話をしようと思います。
苦労話なんか、若い女の子の前でしたら嫌われそうですが
ここは居酒屋でもなく、私も女性から好かれようと思ってこのブログを
書いているわけではないので、今回は目を瞑ってください。
僕が住宅営業の仕事に就いたのは２０２０年でした。
元々ドラッグストアの店長をしていたのですが、奥さんと結婚することになり
また、子どもが産まれるということもあり、もっと稼げる仕事はないか？
と思ってネットで調べて出てきたのが住宅営業の仕事でした。
当時はコロナ禍で、住宅やいろんなモノの需要が減ってきている時代でした。
マスクをして、お客さんと話をするときは透明のパネルを置いて
話さないといけないなど、かなり人と人との距離がなんとなく遠くなり始める
感じがありました。
しかも、住宅の知識なんて全くない私は一から住宅の知識を本を読んだり
Youtubeを見て取り入れ、仕事が終わったら毎日住宅の勉強をしていました。
会社の研修はありましたが、会社の空気としては、研修なんて形だけのもので
「一件でもいいから早く契約を取ってこい」という空気でした。
一から私を育てるという空気ではありませんでした。
中途で入った私ですが、同じ時期に新卒で入社した子は大事に育てられている
感じでした。先輩の同席などもカリキュラムに含まれていましたが、
中途の私は当然先輩や上司に同席などをしている暇もありません。
展示場にお客様が来た場合、接客ができる順番は店長から役職が
高い順で設定されており、なんの実績もない私が安易に接客ができるはずがありません。
できるとすれば、一日に3組ほど一気に来場があり、誰も対応ができないという時に
やっと接客に出させてもらうような感じでした。
それに不貞腐れた私は、こんなの無理じゃん、、、と
事務所で仕事をするフリをしてやり過ごす期間をしばらく過ごします。
当然結果も半年間出ず。職場にいるのもどんどん気まずくなってくる状況でした。
でもある日の店長からの一言で目覚めます。
「○○ってさ、誰とも会わずに契約が取れると思ってるの？」
このシンプルな一言なんですが、かなりシンプルなことにすら
気づいていない自分に気づきます。
営業で10人のお客さんが来て、10人を契約にするのは
どんなに百戦錬磨の営業でも不可能です。
今考えれば野球の打率と同じで、10人きたら3人決まれば
超売れっ子というような世界だったのです。つまり３割。
どんなに売れっ子の人でも、１０人来ても１０人を契約まで進めることはできない。
会社のPCで、成約率なども全て見ることができたので、売れっ子と言われる
店長クラスの実績を見て、初めてそのことに気づきます。
遅すぎではあるのですが、、、笑
売れっ子でもない私の成約率は10%にも満たないので
とにかく多くのお客様と繋がれる接点を作らないといけないことに気づきました
その接点を作るために
過去にきたお客様の名簿にテレアポをしたり、資料請求があった
お客様の自宅に飛び込みで訪問に行って、カタログを渡したりで
少しずつ接点を作っていくということをしまくる1年でした
求人広告には「飛び込み一切なしでも売れる営業」という謳い文句でしたが
これは、売れっ子の営業ができることで、僕のような全く実績がない営業は
泥臭く、お客様と会える機会を自ら作っていくしかありません。
このことにも早く気づくべきでした。
もちろん、テレアポをしても出てくれる数としたら
100件電話をして、3件ぐらいのものです。
電話に出てくれても、なんの話もできず
「そういった話だったらもういいよ」と門前払いならぬ
電話口払いです。
飛び込みの営業もスーツを着た男性が
インターホンの前に立っているわけなので
居留守を使われることがほとんどで
出てくれる人は30件回っても、1件あれば良い方です。
こんなことを繰り返していると
展示場に足を運んでくださる1件のありがたみが
痛いほどわかってくるのです。
この地道なことをせずにサボっている営業は、
展示場に来てくださる一件の重みがわからないはずです。
案の定、どんなに経験のある方でも、そういう地道なことを
怠る人は早い段階で辞めていきます。
だから、僕はどんなに泥臭くても良いから
テレアポ、飛び込み訪問をサボらずにやりました。
間違いなく、これまでこういったことをせずに、事務所で
PC作業をしているふりをしていた時期とは、全くお客様との向き合い方が
180度変わりました。
正直、結果は簡単には出ませんでした
私が配属された県以外の同期の名前がどんどん消えていく中
自分だけ契約も出ないのに、会社に居続ける辛さと戦っていました
ここまでやっているのに、、、
このまま結果を出さずに辞めてたまるか、、、という一心でした
おそらく、1年契約が出ずに会社に居続けたのは僕だけだったと
思います。
その1年後初めて契約をすることができました。
その初めて契約に至ったお客様がある日、契約を結んでくださった理由を
話してくださりました。
今でも鮮明に覚えています。
「○○さん（私の名前）にお家づくりを任せたい、一緒に進めたいと思ったからですよ。」
そう言ってくださいました。
涙が出そうなくらい嬉しくて、本当に諦めずに地道なことをやり続けて
良かった。素直にそう思いました。会社では立場はかなり弱い状況でしたが、
そんなことはどうでも良かったです。
初めての契約はスムーズに手続きや打ち合わせが進んでいかず
クレームや、苦情で担当を変えられたり、解約に至るケースが多いと言われる中
僕はノンクレームで、「○○さんはね、失敗はあるけど、熱心にやってくれるからね。
そんなこと気にせずに、たくさん僕達で失敗してよ」と、かなり器の大きなお客様に恵まれたのも
あり、多くの失敗をさせていただきながら、かなりの成長をさせてもらいました。
住宅は、お金のこと、土地のこと、自治体のこと
建築基準法という国が絡む法律のこと。
かなりの数の業者も絡んできます。水道業者、電気業者、解体業者
家を作る大工さん、間取りを考える設計士の方、住宅ローンの手続きを進めてくださる
銀行の担当の方などなど、お客様のお家が一軒建つのに、かなりの
人と時間と労力を使います。
その窓口になるのが、「住宅営業」なのです。
こんなに責任のある仕事は、世の中の仕事を隅々まで探しても多くはないはずです
今は営業の仕事から退き、アドバイザーとしての立場で仕事を
させてもらっていますが、住宅を購入する方の一生の覚悟
一軒建つまでにどれだけの人が動いているのか？どれだけのお金が動いていて
経済を動かしているのか？自負しているつもりです
私の発信するものに触れて、少しでも
みやびに相談してみたいな。この人の発信することを信じて
家づくりを進めていこうと思われる方が一人でもいてくれたら
幸いです。
長くなりましたが、今日はここまでです
